新笔趣阁>玄幻奇幻>同风起,九万里>第一百九三章 什么是销售?

做任何事情,对自己的信心是很重要的,尤其是销售行业,如果对自己没有信心,到客户面前就紧张,话都说不清楚,再好的技术也没有用。

很多人说保险销售是世界上最难的销售,首先保险是无形产品,是看不见的,冰箱,汽车就是有形产品,看得见摸得着,第二其它无形产品,像培训课程,旅游产品,都可以试用,比如培训课程可以免费试听,旅游可以免费体验,唯独保险无法试用,总不能说,你伤残一下试试,看看保险公司的服务好不好。

所以人寿保险销售的难度要远远高于其它销售行业,这也是为什么保险业是最需要训练的行业,因为它对销售技术的要求最高,销售保险必须要激发出客户对保险的潜在需求。

整个晚上培训,几乎每个签单的人都抢着上台发表自己的感想。

“这次签单,要特别感谢夏总的培训,特别是严格的通关,每次被踢出来我都想回身踹他,太过分了,让我通了六次,但今天在市场里,真的就出现了通关时的一个场景,正谈着,一个客户朋友突然过来了,还对他说保险都是骗人的,要是以前我肯定就傻了,但因为夏总给我通过这个场景,所以我就按照通关时的方式,进行了处理,你们猜,最后结果是什么?”韩恩业在台上吐沫横飞的说道。

“签单了吗?”下面有人问。

“我最后签了两单,哈哈,把那个朋友最后也签了。”韩恩业开心地在台上笑道。

听到签了两单,下面的主管都是一片掌声。

“我说说.........”一个主管跳上台来。

“我要感谢夏总........”邵又娟说道

.........

夏信在教室后面坐着,静静地听着前面每一个人的分享,心里开始对完成这次来川阳分公司的任务:帮助川阳分公司走出危局,开始有了信心。

是的,直到现在,夏信才开始有了信心,一开始来川阳,他基本上是不觉得川阳还有机会救出来了,很多人都说了,神仙也救不了川阳了。但陈总让自己来找到一个可以解决目前问题的方法,自己又不能不来,只好硬着头皮来了。

虽然前期感觉现有的干部,像白长文和马俊华,还有那些营业部经理从内心都是特别想做好的,这也让夏信有了一丝希望,但销售队伍最重要因素是主管的强与弱,而川阳分公司的主管队伍却基本都是新人,尤其是很多人还没有销售过保单。

在通关训练时,夏信之所以全部主管都是自己在通关,就是因为他采取了一个和以往不同的通关方式,这个通关更像是一对一的辅导,而且他预设了很多场景,在通关的同时,辅导每一个人如何进行处理,可以说,他基本采取了师傅手把手教徒弟的方式,否则按照通常的训练方式,怎么可能训练三天这帮人就能提升这么多。

看着台上这些主管的激动的神情,夏信心里还是很欣慰的,辛苦地付出终于带来了回报,这些主管的信心有了,销售技术可以再磨练,未来几个月再加上拜访量的管理,收入过2000元并不是不能实现的。

正想着出神,就被一阵特别热烈的掌声给拉了回来,才发现很多人回头看自己,马俊华凑过来说:“夏总,长文请您上去总结了。”

夏信点点头,抬步上了讲台,看见他站到讲台上,下面人的掌声更热烈了。

“今天大家的表现都很优秀,比我想象的还要优秀,我刚才注意到有几位今天没有出单的主管,似乎有点不开心,其实没有关系,只要功夫到,自然就会成的。下面我想问大家一个问题。”夏信看了大家一下,接着说道。

“什么是销售?销售就是把自己对产品的信心传递给对方的过程,这个过程就叫销售。”

听夏信开始讲课,下面很多的人都开始拿笔在笔记本上记录,这几天的经历告诉他们,夏信讲的很多话,你最好能记住,因为都是对的。

“这里面首先一个重要的因素就是你对产品的信心。大家现在对产品有信心吗?”夏信高声问道。

“有。”下面人回答道,如果以前回答都是应付的话,那这次的回答有了几分真实性。

“第二个因素就是如何成功地传递给对方,那这需要你有足够的能力去发现对方的需求点。保险需求是潜在需求,它和吃饭,睡觉,穿衣这些显性需求不一样,潜在需求必须要通过我们的专业去帮助客户发现自身的需求。所以,要成为优秀的保险销售人员,你必须要熟练掌握产品的各种卖点,还要不断磨练你发现客户需求的能力。”

看了看下面的人,问道:”邵又娟,你今天按照这个标准,你给自己打多少分?“

邵又娟站了起来,说:“夏总,按照您的标准,我觉得......可以打60分吧?第一个做得不好,但第二个因为那个客户的孩子和我的孩子一样大,所以她的需求和想法我很了解,谈起来就感觉很顺利。”

夏信点点头,示意她坐下后,说:“一会儿下课后,大家回去要认真想一下今天展业过程中的问题,特别是我刚才讲的两点,你对产品是不是很熟悉,或者说,你有没有让客户觉得你对产品很有信心,第二你今天的签单过程中,有没有帮助客户发现了他的需求,另外,你有没有提供了足够的保额,这个可以先想想,未来我会再给大家讲这课。”

宣布培训结束的时候,白长文特意强调,晚上都要在房间


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