第二篇第十八章3给市场制造“饥饿感”
意大利有一家专售首批新产品的市场,即莱尔市场。在这个市场上,你会看到每一个新产品上市,就出现顾客蜂拥而至、争相抢购的场面。原来这家市场对任何一种新产品都只售一次,售完为止,不再第二次进货。有些新产品,顾客很喜欢,抢到手的,喜上眉梢,没抢到手的,不无遗憾,要求他们再进一次货,可得到的却是令人遗憾的回答:“很抱歉,本市场只售首批,卖完为止,不再进货,就是抢手货也是如此。”对这样的回答与做法,许多顾客难以理解,在闲谈中,他们总是把这种奇怪的现象不断地向别人诉说。于是人们逐渐形成了这样的观念:要在这家市场购买新产品必须当机立断,绝不能优柔寡断。这使莱尔市场的销售不断创造出新纪录,出现了空前热闹的局面。莱尔市场采用的绝不进第二次货的“忍痛割爱”的高招,留给顾客的不是遗憾,而是强烈的印象――莱尔市场出售的都是最新产品。要想购买新产品,就要当机立断,不要犹豫,否则在这个市场就再也买不到了。莱尔市场因此成为享誉国内外的专业市场。
我国也有家商店,购进了一批洗衣机,刚开始把购进的20多台洗衣机全摆在了门外,好几天过去了,只售出去一台。他们经过一番运筹,采用了限量销售的战术,把大部分洗衣机搬到库里,门口只摆几台(还挂着“样品”的牌子),三天内洗衣机竟奇迹般的被抢购一空。
财富精点
物以稀为贵,越是得不到的东西,人们就越想得到它。市场上的东西也是一样。如果一件产品,市场长期处于饱和状态,人们随时都可以买到,那么大家就不会去抢购了。如果让市场带点“饥饿感”,那情况就大不一样了。